Técnicas de Negociación Inmobiliaria

Modalidad: Teleformación – Duración: 30 h – Código: 788 – Precio: 225 €

Objetivos:

• Conocer los tipos de negociación que existen.
• Descubrir los pasos a seguir en una negociación.
• Estudiar la mediación como forma de negociación en el sector inmobiliario.
• Conocer los aspectos a tener en cuenta en el inicio de una negociación.
• Conocer las fases por las que pasa una negociación.
• Descubrir las diferentes tipologías de clientes a los que nos podemos enfrentar.
• Estudiar acciones concretas para cada fase.
• Conocer los diferentes tipos de estrategias negociadoras.
• Descubrir las claves para la elección de la estrategia adecuada.
• Estudiar las tácticas negociadoras.
• Descubrir los condicionantes organizacionales y ambientales para la negociación.
• Conocer la negociación a dos bandas: la captación, los preparativos y la venta.
• Aprender a cerrar una venta y conocer los diferentes tipos de cierre que existen.

Contenidos:

Unidad Didáctica 1: Tipos de negociación.

Introducción y Objetivos
1. Negociación Uno a Uno
1.1. Introducción
1.2. Pautas a seguir
2. Negociación Muchos a Muchos
2.1. Introducción
2.2. La unión hace la fuerza
2.3. Guardar un as en la manga
2.4. Las apariencias engañan
2.5. Divide y vencerás
3. Negociación Uno  a Muchos
3.1. Introducción
3.2. Búsqueda del encargado de decidir
3.3. Algunos ejemplos
4. La mediación como tipo de negociación en el sector inmobiliario
4.1. Introducción
4.2. Definición de la mediación
4.3. Fases de la mediación
4.4. Funciones y habilidades del mediador
4.5. Escuelas de mediación

Unidad Didáctica 2. La estructura de la negociación.

Introducción y Objetivos
1. Aspectos a tener en cuenta en el inicio de una negociación
2. Fases
2.1. Introducción
2.2. Fase 1: Preparación de la negociación
2.2.1. Determinación de los objetivos
2.2.2. Autodiagnóstico
2.2.3. Análisis de la parte contraria
2.3. Fase 2: Desarrollo de la negociación
2.3.1. Identificación de las señales
2.3.2. Argumentación
2.3.3. Tratamiento de las objeciones
2.4. Fase 3: Acuerdos
2.4.1. Concesiones
2.4.2. Los bloqueos
3. Lugar
4. Momento
5. La tipología de clientes
5.1. Promotor
5.2. Sustentador Analítico
5.3. Controlador
6. El Grid del negociador
7. Claves de un buen negociador
8. Algunas sugerencias para la negociación
9. Acciones concretas para cada fase

Unidad Didáctica 3. Las diferentes estrategias de la negociación.

1. Introducción
2. Objetivos
3. Tipos de estrategias negociadoras
3.1. Introducción
3.2. GANAR – GANAR: Estrategia resolutiva (RELACIÓN DE FUTURO)
3.3. PERDER- GANAR: Estrategia de rivalidad (REGALAR EL ALMACÉN)
3.4. GANAR – PERDER: Estrategia complaciente o flexible (CUADRANTE DEL REBOTE)
3.5. PERDER-PERDER: Estrategia de inacción (CUADRANTE IMAN)
4. Elección de la estrategia adecuada
5. Tácticas negociadoras
5.1. Tácticas cooperativas
5.2. Tácticas competitivas
5.3. Negociación Competitiva versus Negociación Cooperativa
6. Otras estrategias de negociación

Unidad Didáctica 4. El entorno de la negociación.

1. Introducción
2. Condicionantes organizacionales
3. Condicionantes ambientales
4. Negociando a dos bandas

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Diploma Acreditativo:

A la finalización positiva del curso se expide un Diploma Acreditativo, enseñanzas que no conducen a la obtención de un título con valor oficial, en caso contrario tendrá derecho a un certificado de asistencia.

Datos de contacto:

Alborán Formación, S.L. CIF: B04739173 Inscrita en el Registro Mercantil de Almería Folio 19, Tomo 1492, Hoja AL-39578, Inscripción 1 Libro 0 Avda. del Mediterráneo, 472 - 04009 Almería Tlf.: 950.08.90.53 Fax: 950.0817.88 e-mail: alboran@alboranformacion.es

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Para contrataciones telefónicas y/o por internet, el alumno dispone de un plazo de catorce días hábiles para desistir del contrato. Puede descargar aquí el Formulario de Desistimiento.

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